Ціноутворення більше не повинно бути головним болем: як SAP CPQ Pricing допоміг Metinvest
Що спільного між авіаквитками, готельним бізнесом і продажем металу?
Ціна ніколи не є фіксованою. Вона змінюється залежно від попиту, обсягу замовлення, умов доставки, специфікації продукту, ринку та ще сотень інших змінних.
Уявіть, що ви керуєте продажами у великій промисловій компанії, яка має широкий асортимент продукції, як це є у Metinvest. Ваш клієнт хоче купити кілька тисяч тонн металопрокату. Ви відкриваєте Excel — і починається найбільший кошмар для будь-якого менеджера:
● Як порахувати базову вартість із урахуванням поточних котирувань?
● Яку логістичну модель вибрати – море, залізниця чи автотранспорт?
● Чи враховані мита та податки в різних регіонах?
● Який рівень маржі вийде після застосування знижок?
Якщо кожен запит вимагає кілька годин розрахунків і десятки погоджень між відділами, це не лише виснажує, а й значно ускладнює та затягує процес. Ну а клієнт піде поки до того, хто запропонує більш прозорий і швидший розрахунок вартості.
Тому, коли ваш менеджер вкотре застряг у розрахунках, він може зробити єдине логічне рішення — вдарити кулаком по столу і сказати: "Мені потрібне нормальне рішення!", тим самим запустивши процес змін.
Як SAP CPQ Pricing допоміг Metinvest
Metinvest у свій час стикнувся з цим викликом. У результаті всі вимоги бізнесу було покрито рішенням на базі SAP CPQ Pricing (CPQ), яке Metinvest Digital реалізував у рамках холдингу Metinvest.
Щоб зрозуміти масштаб проблеми, можна подивитися на типове замовлення в металургії:
● Тисячі SKU з різними параметрами: хімічний склад, геометрія, марка сталі, додаткове покриття.
● Багатоваріантна логістика: постачання може йти через кілька транспортних ланцюгів із різними витратами.
● Різні ринки зі своїми умовами: податки, валютні ризики, страхування, юридичні обмеження.
● Індивідуальні знижки та дисконтні програми: для дилерів, стратегічних партнерів, великих клієнтів.
Раніше цей процес виглядав як хаос: ручні розрахунки, десятки погоджень, постійні правки. Від моменту першого запиту до фінальної комерційної пропозиції могло минути кілька днів — і це мінімум.
Модуль SAP CPQ Pricing вирішив це та надав можливість керувати мільйонами записів в цінових таблицях, забезпечив розподіл повноважень для маркетологів різних активів, дозволив формувати якісні звіти та отримувати доступ до повного функціоналу з різних пристроїв.
За час експлуатації бізнес-процес неодноразово зазнавав незначних змін, що й відповідно відображалось на технічній частині. Однак рішення дозволяє без значних зусиль та швидко вносити зміни у функціонал, що позитивно впливає на розвиток бізнесу.
Що змінилося в Metinvest після впровадження SAP CPQ Pricing?
1. Менеджери більше не рахують ціни у Excel
Раніше комерційні пропозиції збиралися "на колінці": маркетинг готував базові ціни, фінанси узгоджували рентабельність, логісти перевіряли витрати, а юристи погоджували податки. Це займало години або навіть дні.
Тепер SAP CPQ миттєво враховує всі змінні та автоматично розраховує кінцеву ціну. Менеджеру достатньо ввести параметри замовлення — і він одразу отримує готову пропозицію для клієнта.
2. Логістика більше не головний біль
Залежно від ринку продукція може постачатися морем, залізницею, автотранспортом або змішаними маршрутами. Раніше менеджери вручну підбирали оптимальний варіант, що нерідко призводило до помилок і втрати прибутковості.
SAP CPQ самостійно розраховує найвигідніший логістичний сценарій, враховуючи всі витрати та ризики.
3. Гнучка робота з дисконтами та програмами лояльності
SAP CPQ автоматично підтягує знижки та бонусні програми, адаптуючи їх під умови угоди. Система запобігає неконтрольованому наданню знижок, що допомагає захищати маржинальність угод.
4. Масштабування на глобальні ринки
Різні країни — це різні податки, мита, умови страхування. Раніше ці питання вимагали окремих розрахунків, що сповільнювало процес.
Тепер SAP CPQ самостійно адаптує ціни під локальні умови. Наприклад, якщо компанія продає в ЄС і на Близький Схід, система врахує всі особливості митного оформлення, сертифікації та оподаткування.
Висновок: SAP CPQ — це не просто автоматизація, а стратегічна перевага
Ціноутворення у B2B завжди непросте: багато змінних, складні розрахунки, постійні узгодження. Але коли процес стає швидшим і зрозумілішим, це економить час і допомагає закривати угоди без зайвого клопоту.
Якщо вам цікаво дізнатися, як подібні рішення можуть спростити вашу роботу — звертайтеся! Ми радо детально обговоримо можливості для вашого бізнесу.
📝 Звернутися : Заповнити форму заявки
📩 Написати нам напряму : Vasiliy.Maksimchuk@metinvest.digital
